Прочитал в рассылке статью Сергея "Как за 10
слов получить 800 рублей" и решил попробовать
стать агентом одного из компьютерных салонов.
Вот, примерно, какой диалог состоялся у меня с
менеджером:
- Добрый день! Вопрос такой. Выплачиваете ли вы
агентские проценты?
- Менеджер: (с удивлением в голосе) Простите, какие
проценты?
- Агентские. Т.е. я привожу вам клиента, а вы мне за
это процент от продажи.
- Менеджер: (пауза секунды на 4) Сейчас я вас
соединю со старшим менеджером.
Через минуту к телефону подходит старший
менеджер.
- Ст. менеджер: Слушаю вас.
- Вам клиенты новые нужны? Я вам приведу клиентов,
а вы мне процент с продаж. Идет?
- Ст. менеджер: Ну, тогда мы должны бы были
выплачивать проценты доброй половине жителей
нашего города.
Здесь я растерялся и не нашел сразу, что ответить.
И паузу сделать не удалось, потому как менеджер
продолжила диалог.
- Ст. менеджер: Мы выплачиваем проценты с продаж
только нашим штатным менеджерам по продажам.
- Нет, меня такой вариант не устраивает. У меня нет
времени и желания работать в штате. А постойте... у
меня идея. Что если, я заключу с вами агентский
договор в качестве менеджера по продажам?
- Ст. менеджер: Что-то я вас не понимаю, объясните,
пожалуйста.
- А что тут непонятного? Т.е. я буду таким же
менеджером по продажам, но только внештатным.
- Ст. менеджер: Молодой человек, мне нужны
менеджеры, которые будут не только продавать
компьютеры, но и оформлять различную продажную
документацию, организовывать отгрузку итп.
- Я согласен доставлять счет клиенту. Т.е. я
прихожу к вам, вы мне счет выписываете, я отношу
его клиенту, а дальше вы с ним работаете.
- Ст. менеджер: Приходите сюда, в офис. Это не
телефонный разговор. Мне надо на вас посмотреть,
поговорить с вами...
- А зачем вам на меня смотреть? Вы скажите - да или
нет. Если вы дадите свое принципиальное согласие,
я приеду к вам в офис и мы обсудим детали
договора.
- Ст. менеджер: Молодой человек, вы что, будете
ставить мне свои условия?
- Пока только прошу ответить на вопрос. Условия
будут позже. Думаю, хорошая фирма всегда
заинтересована в новых клиентах.
- Ст. менеджер: Молодой человек, не вам решать,
хорошая фирма мы или нет. А по поводу вашего
вопроса, мне надо спросить у директора.
- Хорошо, спросите у директора.
- Ст. менеджер: Перезвоните через час.
Перезвонил через час.
- Ну, как? Стоит приезжать к вам в офис?
- Ст. менеджер: Нет, молодой человек, мне нужны
штатные сотрудники для детальной работы с
клиентами.
- А значит, новые клиенты вам не нужны?
- Ст. менеджер: - Не беспокойтесь. У меня будут
новые клиенты. Всего хорошего.
Вот такой разговор состоялся.
Покоробила меня немножко девушка-менеджер. И не
хочу я верить, что был не прав в этой ситуации. Или
все-таки неправ? Кто знает, как правильно вести
переговоры с таким вот менеджером?
Искандер,
А на подобные темы вообще не нужно вести
переговоры с менеджерами! Это же вопрос не в их
компетенции. КОМУ-ТО деньги фирмы выплачивать!?
Разве может менеджер этот вопрос без владельца
решить? Конечно нет. Но будет умничать и вопросы
разные задавать. А признаться, что это вопрос не в
его компетенции - не признается.
Так что идите к владельцу.
И скажите ему, что как сказал ваш менеджер, тогда
нужно будет половине города комиссионные
выплачивать, так я вам это организую! И не
половина города, а ВЕСЬ ГОРОД у вас будет
компьютеры покупать! Ю.
Кстати, у рассылки есть неочевидное преимущество
по сравнению с очными занятиями.
Когда я проводил очные занятия, то потом
оказывалось, что два-три человека заявлялись с
одним и тем же предложением, почему-то в одну и ту
же фирму! А здесь все по разным городам и этой
опасности нет.
Не все так просто с этой фирмой.
Дело в том, что владелец уже давно не живет в
нашем городе, а живет, по слухам, в Германии. И
вместо владельца там правит какой-то
уполномоченный от владельца управляющий. С этим
управляющим был когда-то у меня разговор. Правда,
опять, телефонный. Я просил его продать мне
компьютер в рассрочку, а он вместо рассрочки
предлагал купить в кредит, т.е. доплатив 28% от
стоимости компьютера за возможность растянуть
оплату на 4 месяца. Когда я ему сказал, что это же
грабеж средь бела дня, он мне ответил, что еще
никто не жаловался.
Поговорив с ним еще немного, я понял, что он в своих действиях ни за что не отступит от традиционных схем взаимотношений с клиентами и не пойдет мне навстречу.
А ведь были времена, когда фирма только
открылась (95-96 годы) владелец сам на своем личном
автомобиле развозил клиентам проданные
компьютеры! С тех пор фирма очень сильно выросла,
имеет 3 удаленных филиала, стала провайдером
Интернет и дилером операторов сотовой связи,
заполонила рекламой все СМИ города. Т.е. фирма
превратилась в своего рода корпорацию и стала
неповоротливой, хотя вроде бы успешная, раз
столько денег на рекламу выбрасывает. Вот в
этом-то и была моя ошибка. Надо было позвонить в
небольшую фирму, которая не избалована
клиентами, что я и сделал вскоре после неудачного
разговора с фирмой-монстром. Разговор получился
удивительно коротким и конструктивным.
Менеджера в зале не оказалось и поэтому трубку
взял директор. :-) Он сразу согласился и предложил
подъехать для дальнейших обсуждений.
Договорились на завтра. Вот.
Вы специалист в области компьютеров? Тогда
следует на ломанной кобыле подъехать к такому же
как и вы компьютерному специалисту из фирмы,
которую вы охмуреете и попробуйте пообсуждать
технические вопросы, а потом следует спросить
практикуется ли такая схема ... может быть, он
знает к кому можно обратиться по этому вопросу.
Если же говорить с директором, то следует
указывать, что другие фирмы уже практикуют
подобные вещи, только у них ассортимент не такой
как у вас и что он - директор будет экономить на
рекламе.
А можно поступить и по другому. Просто, обойти
всех своих знакомых и рассказать о своей идее.
Кто нибудь да найдется и поможет в вашей
"беде". Мне всегда казалось, что
неформальное знакомство в сто раз круче
формального знакомства.
И еще, следует выбирать не монстровитые фирмы, а
фирмы по проще, где понимают, что значит платить
за рекламу и ничего не получать в ответ.
Сергей