Предлагаю вашему вниманию конспект моего выступления перед агентами, распространяющими
программные услуги.
Не начинайтете беседы до тех пор, пока не решите для себя цель беседы,
- вручить визитки, выяснить позицию руководителя, обновить информацию о себе. Цель
встречи не обязательно должна заключаться в продаже продукта, лучше эту цель подменить
на другую √ вручение рекламных материалов.
Г.О. Громыко: В целом можно сказать, что главная задача - отказаться от слова
"продавать". Замени его на любое другое по своему вкусу! Скажи "я принес Вам в подарок
шанс".
Следующий важный пункт √ настроить себя на косвенный результат! Опыт показывает,
что лишь пять встреч из ста заканчиваются удачно, поэтому если вы поставите цель
√ ╚продажа╩, то после завершения акции независимо от финансовых результатов вы будете
чувствовать себя несколько некомфортно. Результаты вашего обхода обязательно будут,
но не сейчас, а через некоторое время. Поэтому, если вы поставите цель "познакомиться
с сотней предприятий района", тогда по завершению акции вы будете чувствовать себя
более комфортно, чем в случае концентрации на продажах.
Представьте, как беседуете. Прокрутите в голове беседу. Прокрутка беседы в голове
√ одна из составляющих само-убеждения. Говорят, был тренер баскетболистов, который
тренировал команду тем, что садил игроков в круг и давал задание мысленно совершать
броски и передачи. После таких тренировок команда играла так же хорошо, как после
хороших обычных тренировок. В реальной жизни я использую такой подход перед программированием.
Сначала я сажусь и представляю, как программа (отрезок программы) будет работать,
потом представляю, как я буду программировать. Постепенно возникает непреодолимое
желание воплотить идею в коде, и я начинаю программировать.
Придумайте фразу само возгонки. Например, моя фраза такая - ╚Вижу цель!
Ломаю преграды!╩. Такая фраза позволяет выйти из сонного состояния и настроиться
на победу. Многие дела, к сожалению, не начинаются, потому что пока раскачивался,
наступает время переходить к другой работе. Фразы самовозгонки позволяют сократить
период раскачки и приблизить этап реальной работы.
Г.О. Громыко: Подготовьте семь простых вопросов, на которые клиент может ответить
только "да". Например "есть ли у Вас сейчас 2 минуты для короткого разговора?",
"используете ли Вы 1С технологию?", "хотите ли Вы снизить затраты на оплату сотрудников
аппарата управления?" и так далее в зависимости от конкретной ситуации. Если вопросы
составлены удачно, то клиент, ответив несколько раз "да, да, да" уже не в состоянии
сказать другое слово. Коллекционируйте такие вопросы, заимствуйте их у клиентов
и конкурентов, - эта коллекция большая ценность!
Напишите речь "Семь причин, по которым вы должны воспользоваться нашим предложением".
В Интернете есть сайт Владимира Шахиджаняна ╚Учись говорить публично╩. Одно
из его упражнений √ придумайте речь на любую тему. Эффективность упражнения стократно
возрастает, если вы будете говорить свою речь любому встречному. Проговаривая речь,
вы отработаете ее на разных аудиториях, в том числе и на тех, кто вас не собирается
слушать и считает вашу речь полной ерундой.
Г.О. Громыко: Очень эффективно записать свою тренировочную речь, - то есть без
клиента, - на видео, если такая возможность есть. Просмотр записи дает столько же,
сколько 50 встреч с клиентами!
Запоминайте возражения. Возражения √ скрытое желание, которое можно обратить
в свою сторону. Приведу пример из практики:
Клиент говорит: Пожалуй, приходящий компьютерщик нас не устроит... Наверное,
нам нужен постоянный компьютерщик.
Вы продолжаете его мысль и говорите: Мы и есть постоянные компьютерщики. Мы заключаем
договора именно таким образом, чтобы каждый наш клиент имел гарантию качественного
обслуживания.
Г.О. Громыко: Лично я запоминаю не возражения, а те моменты беседы, в которых
клиент проявил самый высокий эмоциональный всплеск, - улыбнулся шире обычного, повысил
голос, стукнул кулаком по столу, взмахнул рукой. Позже я возвращаюсь к этим моментам
и анализирую их на предмет "а что же его в этот момент так всколыхнуло?".
Узнавайте всю информацию о клиенте. Если ваш товарищ уже был у клиента,
то следует выяснить у него, к кому следует обращаться, каких вопросов следует избегать.
Запишите ФИО и телефоны! Когда Путин говорил со страной, то он всегда называл
человека по имени! Путин знает, что это не пустяки!
Подбирайте методы воздействия на подсознание собеседника. Метафоры, сравнения,
обобщения, поговорки, анекдоты, байки √ все это позволяет воздействовать на человека
на подсознательном уровне. Используйте рисунки, графики, чертежи. Например, на следующий
вопрос: ╚Почему компьютеры ломаются?╩, можно ответить, что ╚конь на четырех ногах
√ и то спотыкается, а куда уж компьютеру √ делу рук человеческих?╩. Я не ответил
на вопрос, почему компьютер ломается, но у спрашивающего, как правило, все вопросы
исчезают.
Г.О. Громыко: В Англии года два назад вышел закон, запрещающий использовать НЛП
в деловых беседах. К приемам НЛП относится, например, повторение жестов, которые
делает клиент, - наклон головы, улыбка, жест рукой, посадка на стуле, положение
ног...
Постарайтесь >вручить материалы в руки. Визитку вручайте только в руки.
Объясните, что на ней написано, чтобы человек обратил на нее внимание. Если он говорит
"у меня уже есть Ваша визитка", - это хорошо! он помнит о вас! √ следует сказать:
"это новый вариант, мы внесли поправки" и вручаю еще одну визитку √ пусть визиток
будет много, и они будут закрывать визитки конкурентов. Мастера продаж на улицах
первым делом вручают материалы своих продаж в руки будущему клиенту, поскольку так
будет лучше убеждать купить товар. Продавцы знают, что делают!
Репетируйте речь перед выступлением. Придумайте возражения клиента. Опыт
показывает, что спланированная акция всегда более успешна, чем экспромт. Правда,
опыт проведения репетиций показывает, что реальная встреча идет совершенно другим
путем, чем было предусмотрено, но это не значит, что ход разговора не следует планировать.
Лучше выступление прорепетировать в кругу ╚соратников╩, которые подкинут новые идеи
или подскажут, какие фразы следует построить по-другому.
Если говорите с клиентом в первый раз, то никогда не говорите о ценах!
На самом деле цены могут быть разными от клиента к клиенту. За одну и ту же работу
один платит 300р, другой 2000, а третий 10000. Клиент может ошибаться в постановке
задачи, он может не правильно понять, он может просто собирать данные. Если говорите
с клиентом по телефону, то лучше всего назначить встречу и обсудить проблему с глазу
на глаз. При встрече с клиентом можно изложить ему всю сумму предложений и определить
╚Ценность Клиента╩, а вдруг клиент находится рядом с вашим офисом, тогда вы ему
можете предоставить особые условия, а если он находится далеко, то взять с него
двойную сумму (чтобы больше не звонил :)).
Не доверяйте тому, что говорит клиент :). Я это говорю в философском смысле,
√ подвергни все сомнению. Попросите его объяснить проблему в более широких категориях.
Решение проблемы может быть в совершенно другой области, чем это об этом думал клиент.
Так же важно узнать предысторию проблемы, тогда вы сможете оценить потенциал будущих
проблем и ╚денежную мощность клиента╩ (стоит ли обхаживать клиента если его проблема
√ копеечная проблема?).
Никогда не говорите ╚не знаю╩. Лучше скажите - разберусь и перезвоню, или так:
╚Вы знаете, в мою задачу сегодня входит обход клиентов в вашем районе, давайте я
к вам отправлю своего товарища, он разберется в вашей проблеме╩. Избегайте употреблять
фразу ╚не сделал╩. Замените эту фразу другой: ╚случилась непредвиденная ситуация,
которая привела к неработоспособности╩ :).
Сергей Михайлов
Г.О. Громыко: Вот еще мелочь на эту тему, - вычитал ее где-то. Когда клиент вполне
убедительно объяснил, что "выхода нет", неплохие результаты дает вопрос "а что еще
известно об этом дополнительно?". Ключевым словом является слово "дополнительно".
Теперь я его употребляю в разных комбинациях и в разных ситуациях. Работает √ просто
прелесть!
Подпишитесь на бесплатную рассылку
о скорочтении.
Вы получите серию писем, в которых будет демонстрироваться простые и понятные упржнения на освоение навыка скорочтения. Вы узнаете о том, как сделать апгрейт мозгов и наконец, начать быстро читать.