В прошлых выпусках я писал о том, как бороться с
ситуацией, когда другие люди "включают
дурака" (тупят, находятся в непонятках), и дал
рекомендацию, что когда подчиненный "тупит",
то следует стремглав обращаться к его
начальнику, а если начальник "тупит", то его
нужно убедить в том, что эта работа не для
него, и что вы с радостью объясните подчиненным
как справляться с затруднениями.
Сегодня я порассуждаю над тем, для чего следует
включать "дурака" самому.
Кому из нас не нравился Коломбо? - придурковатый
следователь, которого никто не принимал всерьез
до самого заключительного аккорда? Коломбо самым
простецким образом выводил на чистую воду толпы
злоумышленников. Вот я и предлагаю вам
попробовать вывести собеседников на чистую воду
по методу Коломбо.
Описываю случай первый. Просят
автоматизировать бухгалтерский учет сети
магазинов. Согласно подхода "включи дурака"
следует попытаться убедить клиента в том, что
автоматизация ему не нужна, что это будет дорого
стоить, будет долго, придется уволить часть
работников и заключить договор на обслуживание.
Если вы не сможете убедить собеседника, а
собеседник наоборот убедит вас, то здорово. Если
убедили вы, то еще лучше - вы избавитесь от
ненадежного клиента. Во время процесса убеждения
следует внимательно вслушиваться в аргументы
партнера. После беседы следует записать систему
убеждений клиента и с толком использовать ее в
дальнейшей работе.
Г.О.: Классно! Замечательно! Полезно иметь в
кармане диктофон, а в рукаве микрофон к нему.
Потом ох как здорово все это послушать еще разок
и сделать кое-какие выписки для себя...
Случай второй. Нужно ввести в структуру базы
данных новый тип документов. Заказчик настаивает
на вводе в систему нового типа документа, а вы
говорите, что он вас не убедил, что можно
попробовать обойтись без нового документа, что
те документы, что были раньше, и так пригодны для
работы. Вы предлагаете вновь и вновь пройтись по
всей цепочке аргументации и попробовать найти
дырки. Мол, чувствую, что что-то тут не так, а что -
не могу понять ;(.
Можно и просто сказать "извините, я сегодня
туп, ни фига не понимаю, мне кажется, что то, что вы
сказали, - просто набор слов". Хотя эти фразы не
для слабонервных, а для людей сильных духом и
уверенных в своем интеллекте. Ну, кто из
нормальных людей может просто взять и признаться
в том, что он плохо соображает?
Г.О.: Есть давно проверенный прием
дополнительно к этому. Если клиент и после этих
"сильных духом фраз" продолжает держать вас
за грудки и настаивает на введении нового
документа, то можно мирно так, - именно как делает
Коломбо! √ сказать "знаете, что-то это все меня
не убеждает, не найдется ли у Вас каких-нибудь
аргументов дополнительно?". Ключевым словом
является слово "дополнительно"! Оно во
многих случаях работает превосходно!
Разновидностью этого тренинга может быть и
такой: "лезь на рожон", когда вы проверяете
прочность позиции противной стороны методом
прямого давления. А еще лучше эту стратегию
делать при помощи стратеги "хорошего и плохого
мальчика". Рассказываю историю. Был заключен
договор на производство вебсайта. Сумма сайта
была оговорена от "х" до "х*5". Как
проверить, на сколько заказчик готов
раскошелиться? Все очень просто.
Из Вашей команды "выскакивает плохой
мальчик", который называет заказчику сумму
"х*5". Заказчик ерепенится, и тут на белом
коне появляется "хороший мальчик",
который все решает и устанавливает справедливую
цену. Говорят, что во времена сталинских
репрессий следователи применяли подобную
стратегию работы с подсудимыми. Было два
следователя, один был жестоким, а другой мягким.
Первый наводил жуть, а второй следователь-добряк
записывал признания.
Вообще, групповой способ убеждения очень
эффективен. Даже если во время встречи участвуют
двое против одного, и один из тех двоих просто
надувает щеки по примеру Кисы Воробьянинова, -
даже в этом слабом варианте преимущество будет
на стороне тех, кого двое.
Вы прочитали все это и решили, что "это не для
вас"? Ведь ваша работа связана с серьезностью?
Вы не можете выглядеть несерьезно в глазах
окружающих? Тогда статья именно для вас!
Подпишитесь на бесплатную рассылку
о скорочтении.
Вы получите серию писем, в которых будет демонстрироваться простые и понятные упржнения на освоение навыка скорочтения. Вы узнаете о том, как сделать апгрейт мозгов и наконец, начать быстро читать.